Pulssi
Apuesta Total: Mastering Peru
By Lewis - 17. elokuuta 2020
Gonzalo Pérez, Apuesta Totalin toimitusjohtaja, puhui G3:lle Perun markkinoiden monimutkaisuudesta SBC Digital Summit Latinoamericassa esiintymisen jälkeen annetussa laajassa haastattelussa. Aloitimme keskustelemalla siitä, kuinka Apuesta Totalista tuli maan markkinajohtaja.
Apuesta Total perustettiin Perun markkinoille vuonna 2014. Peru on erittäin kapitalistinen maa, jossa 33 prosenttia maasta asuu Limassa. Aloitimme toimintamme Liman pohjoispuolella sijaitsevassa Trujillo-nimisessä kaupungissa, jossa on lähes miljoona asukasta, kun Limassa on kymmenen miljoonaa, joten eron markkinoiden koosta huomaa. Limassa asuu lähes kolmannes väestöstä, ja Perun pääkaupunki on erittäin tärkeä muihin Latinalaisen Amerikan maihin verrattuna.
Vuonna 2018 aloitimme kunnianhimoisen hankkeen avata vähintään 20 myymälää kuukaudessa seuraavan kolmen vuoden ajan. Ennen tätä olimme pieni brändi, jolla oli verkkosivu ja 15 kauppaa. Meillä meni hyvin, mutta meidän piti tehdä hyppy isompaan brändiin, koska alkuperäinen tavoitteemme oli tulla yhdeksi markkinoiden tärkeimmistä toimijoista. Tuolloin ainoa merkittävä toimija vähittäismarkkinoilla oli INTRALOT de Perú ja verkkopuolella Inkabet ja Betsson.
Vuonna 2018 tapahtuneen laajenemisemme jälkeen meillä on nyt yli 400 myymälää ja lähivuosina tavoittelemme vähintään 800 myymälää. Tämä on erittäin tärkeää, koska monilla Perussa ihmisillä ei ole pankkitilejä tai luottokortteja, joten meidän on vietävä itsemme heidän kaduilleen ja naapureilleen.
Tällä hetkellä ei ole erityisiä säännöksiä ja urheiluvedonlyönnin harjoittaminen Perussa on laillista, koska perustuslaissamme sanotaan, että voimme tehdä mitä tahansa, mikä ei ole ehdottomasti kiellettyä, ja ainoat uhkapelikiellot, jotka meillä on, ovat peliautomaatit lapsille ja koirakilpailujen järjestäminen. Siksi voimme avata pankkitilin, maksaa veroja ja tehdä mitä tahansa yritystä ilman palveluistamme erityistä verotusta. Tämä toimii meidän eduksemme, koska useimmilla muilla vedonlyöntimarkkinoilla on erityinen vero palveluistaan, mutta tällä hetkellä Perussa ei.
Viittaan maksuihin ja siihen, kuinka kaupat tehdään edelleen pääasiassa käteisellä. Näetkö tämän muuttuvan lähiaikoina?
Perussa 70 prosenttia työntekijöistä ei ole palkkalistoilla ja he saavat tulonsa päivittäin käteisellä. Tämä on maan rakenteellinen ongelma – ihmisten palkkaaminen ja irtisanominen on erittäin kallista, joten käteinen on parempi. Kestää jonkin aikaa, ennen kuin tämä tilanne muuttuu ja pankkijärjestelmässä on enemmän ihmisiä. Ihmisillä on käteistä, joten he lyövät vetoa kaupoissa. Ilmeisesti siirtyy asteittain kohti luottokortteja ja pankkitilejä, mutta tämä on hidasta siirtymistä. Siksi meille on tärkeää, että meillä on kauppoja, jotka tarjoavat käteistä ja luottokorttimaksuja, mutta viime kädessä käteinen on kuningas markkinoilla.
Oletettavasti käteisen ja vähittäiskaupan kuningas on pahentanut Covid-19:n vaikutusta toimintaan?
Covid on iskenyt meihin kovasti. Tuloistamme 10 prosenttia tuli verkkosivuiltamme ja loput 90 prosenttia vähittäiskaupan kanavasta. Hallituksemme sulki toimintansa 16. maaliskuuta ja kaupat saivat avata uudelleen vasta heinäkuun alussa, lukuun ottamatta tiettyjä sulkutilassa olevia kaupunkeja. Se antoi meille mahdollisuuden työskennellä verkkosivustollamme – ei vain itse tuotteen, vaan käyttökokemuksen suhteen. Pystyimme neuvottelemaan maksujen käsittelijöiden kanssa paremmat ehdot – esimerkiksi tarjosimme aiemmin noin 13 dollaria minimitalletukseksi ja nyt se on pudonnut kolmeen dollariin.
Tavallista oli, että kotiutuksissa maksun saaminen kesti kahdesta viiteen päivään, mutta nyt teemme sen 24 tunnin sisällä. Tuotteiden esittely verkkosivuillamme Facebook-suoratoiston kautta on auttanut mainostamaan saatavilla olevia tuotteitamme, mukaan lukien urheiluvedonlyönti, virtuaalipelit ja online-kasino. Verkkonäkökulmasta se on ollut positiivinen 350 prosentin kasvulla heinäkuussa helmikuuhun verrattuna, mutta vähittäismyyntikanava on todella kärsinyt. Olemme joutuneet neuvottelemaan työntekijöidemme kanssa, ja tämä oli vaikeaa, koska työlainsäädäntömme on erittäin jäykkä. Uskomme, että Peru näkee toisen aallon, ja olemme valmiita siihen, että tämä tapahtuu vahvalla verkkotuotevalikoimalla.
Miten pandemia on siirtänyt, jos ollenkaan, toiminnallista painopistettäsi vähittäiskaupan ja verkkokaupan välillä? Miten aiot hallita pelaajia verkossa ja vähittäiskaupassa? Missä haluaisit pelaajasi olevan?
Perussa emme puhu tietyistä pelaajista, koska vähittäiskaupan vedonlyönti on anonyymiä. Meillä on erittäin alhainen lippu vähittäiskaupassa verrattuna verkkokauppaan, mutta lippujen määrä on paljon suurempi. Odotamme normaalitilanteessa verkkoliiketoimintamme laskevan ja vähittäiskaupan kasvavan, mutta uskomme, että kyseessä on kaksi eri asiakasta. Toisessa on käteistä ja toisessa luottokortteja tai maksutapoja. Edellinen ei pelannut lukituksen aikana ja saimme useita viestejä, joissa kerrottiin, että he haluavat pelata, mutta eivät verkkosivuillamme. Odotan, että vahva asiakaskuntamme vähittäiskaupassa ei muutu.
Peru on valtavasti monietninen maa, jossa on miljoonia erilaisia historiallisia taustoja. Miten sitoutat urheilufanit niin monissa eri kulttuureissa? Onko toimijoiden ja toimijoiden välinen side ja luottamuksen taso tärkeämpää Perussa kuin muilla markkinoilla?
Jalkapallo on yhteinen kieli kaikille. Ei väliä oletko musta, valkoinen vai aasialainen, perulaiset vain rakastavat jalkapalloa. 90 prosenttia myynnistämme menee jalkapalloon, mikä on sekä hyvää että huonoa. Kun kausi päättyy tai on tauko, tunnemme sen. Pelaajan ja operaattorin välinen side on yksi liiketoimintamme tärkeimmistä tekijöistä. Koska Perua ei säännellä, kuka tahansa voi avata verkkosivuston ja tarjota urheiluvedonlyöntiä. On tavallista nähdä kolme, neljä tai viisi uutta verkkosivustoa kuukaudessa.
Perulaiset haluavat kuitenkin nähdä läsnäolosi kaduilla, joilla he asuvat, vaikka he panostavat verkossa. He tietävät, että he voivat luottaa Apuesta Totaliin, koska olemme kaikkialla. Lisäämme myyntiämme ilman kaupallista mainontaa – myymälämme julkisivun kyltit ovat mainoksiamme. Siksi jokainen budjetimme penni menee uuteen kauppaan.
Oletko alkanut nähdä, että vaihtoehtoiset vertikaalit menettävät suosiotaan live-urheilun palatessa vai uskotko, että urheilutauko on vahvistanut niiden vetovoimaa pidemmällä aikavälillä? Onko vakaamman tulotason tuotteiden edistämisessä pidemmän aikavälin ajattelua?
Vähittäiskaupassamme olemme tehneet kovasti töitä tarjotaksemme virtuaaliurheilua. Ennen pandemiaa ne olivat 40 prosenttia kauppojen kokonaismyynnistämme, koska meillä ei voi olla peliautomaatteja, koska niitä säännellään eri tavalla. Tämän toimialan mainostaminen on tärkeää, koska ne eivät ole vuodenajasta riippuvaisia. Halusimme kääntää tämän liiketoimintamallin verkossa, mutta se on vaikeaa, koska verkkotoiminta on erittäin kilpailtua. Vahvuutemme ovat maksutavat, minimit ja asioinnin nopeus.
Olemme nähneet pandemian aikana, että uudet urheilulajit, kuten pöytätennis ja esports, ovat osoittautuneet suosituiksi, mutta nyt jalkapallo on palannut, jalkapallon pääsarjat ovat jälleen myyntimme kolmen parhaan joukossa. Se oli hyvä tilaisuus kokea erilaisia lajeja, mutta jalkapallo on jälleen päälaji. Ehkä he palaavat kauden päätyttyä. Tällä hetkellä on hyvin epäselvää, tuleeko näin tapahtumaan, sillä pandemian aikana ei myöskään pelattu hevoskilpailuja tai tennistä, mutta jalkapallokauden päättyessä saattaa olla.
Mitkä ovat Apuesta Totalin tulevaisuuden laajentumissuunnitelmat? Aiotko laajentaa ulottuvuuttasi Perun ulkopuolelle? Onko Brasilia kiusaus?
Haluamme laajentaa brändiämme Latinalaisessa Amerikassa. Yksi markkina voisi olla Kolumbia, jossa on kaksi markkinajohtajaa, vaikka niillä on 16 tai 17 operaattoria. Niiden välillä on kuitenkin yli 24,000 XNUMX yhteyspisteen verkosto – oli kyse sitten kaupoista tai latauspisteistä, joten näillä ehdoilla on erittäin vaikea kilpailla. Brasilia on hyvä markkina-alue kielimuurista huolimatta – me puhumme espanjaa ja he kommunikoivat portugaliksi. Meidän on palkattava useita ihmisiä, mutta harkitsemme tätä asiaa.
Toinen mielenkiinnon kohteena oleva maa on Chile, jonka odotetaan saavan jonkin verran sääntelyä seuraavien viiden tai kuuden vuoden aikana. Chilen rahapelitoimikunta on ollut hyvin selvä, että urheiluvedonlyönti on tällä hetkellä kiellettyä. Toinen meille tärkeä markkina-alue ja tavoite on Ecuador – pieni maa, jolla on vahva talous. Venezuela on tällä hetkellä monimutkainen lukuisten poliittisten kysymysten vuoksi, mutta seuraamme tilannetta. Brasilia on varmasti pääkohde, sillä sinun ei tarvitse olla kansallista läsnäoloa – yksi kaupunki vastaa Perun kokoa.
